アフィリエイトブログにおいて、購買につなげるために心理学を応用することは非常に大切です。「これは良いものです!絶対に買いです!」という文面だけで買いたくなってくれるなら、今頃誰でも商売を行っていることでしょう。
しかし、反対側の視点、つまり自分が消費者側のモードになってそんなブログに訪れたら、一瞬でブラウザバックすること間違いなし。そこで必要なのが、販売につながるテクニックです。当然、良い記事を書けば売れるのですが、それだけでは足りません。

名前はダサいんですけど…「松竹梅の法則」を使う

そんな時に有効なテクニックが今回紹介する「松竹梅の法則」です。この方法は、宣伝・紹介する際に3つの商品を用意するのですが、その際同じカテゴリー内で「松・竹・梅」のそれぞれのランクに分かれた商品を用意すること。それにより、真ん中の「竹」の商品を買わせるように誘導する、という仕組みです。
これは、マーケティングの世界では有名なテクニックであり、アフィリエイトでも同様に応用して利用することができます。実際にネットでの販売事例に合わせて例を挙げてみます。
たとえば、ノートPCを販売したいとします。一つに絞った記事を書くのも良いですし、「おすすめ10選」もよくあります。しかし、ここでは同じ機種で、RAMやHDD容量の差で価格差が分かれた製品、松50,000円・竹35,000円・梅27,000円をそれぞれ用意します。こういう設定で並べた場合、竹を購入する確率がグンと上がります。これが2つでも4つでもその効果が半減してしまいます。松竹梅の「3つ」、が基本です。

なぜ「竹」を買うのか?

用意した製品の性質であったり、金額の開き方やジャンルによっても数字は前後しますが、松:竹:梅=2:5:3という割合になることが多いです。梅が売れるのは良くわかりますが、竹が一番になる理由がよく分かりにくいですよね。
実は人間は無意識に「中ぐらい」を選んでしまう、という心理をもっています。また消費者モードになって思い起こしてください。
たとえば、新しくスポーツをはじめたくなったとします。テニスをはじめよう!となったときにまず探すのはテニスラケットではないでしょうか。そして、テニスラケットのおすすめの記事を探したり、スポーツ用品店・ショップで店員さんにどれがおすすめか尋ねるはずです。次にすることと言えば、安いものを探します。これも納得のいく行動です。
その後、なぜか高額の商品も探します。「買わないけど、一応見てみるだけ」という心の声を聞き漏らさないようにしてくださいw。これこそが、真ん中を求める心理です。「最初から最上を買うと続けられるかどうか心配だけど、あまりに粗悪品を掴んで失敗すると自分が向いているかどうかすら分からない」という心の声は聞こえてこないでしょうか。
おそらく、多くの方が趣味のものをはじめるときに聞こえてくる心の声。
そして、この声は他の日用品や消耗品でもかなり当てはまるのです。特に粗悪品を掴まされて後悔した経験のある方は、真ん中への執着心が強いはず。このようにして、「竹」が売れていくのです。

「松竹梅の法則」の注意点

先程も申した通り、このテクニックは2つや4つ以上だと効き目が薄れます。2つだと高い方を購入します。そして反対に4つや5つ以上の選択肢になってしまうと、そもそも人は「買わないで先延ばしにする」という選択肢まで出現してしまいます。(そして、それ「買わない」を選びやすくなります)これを「決定回避の法則」と呼びます。
夏休みの宿題があまりにもたくさん残り過ぎていて、気が滅入ってしまって、投げ出して寝てしまったという経験は過去にないでしょうか?「迷ったら買うのをやめて一旦持ち帰ろう」という、お金の浪費を抑えるコツがあるくらいですから、逆に言えばそちらに流れないようにしなければなりません。欲張って選択肢を増やし過ぎたことで、みすみす見込み客を逃すといったミスを犯さないようにしましょう。

まとめ

顧客のニーズやターゲット層を絞り込むべく、年齢層の設定・ペルソナの設定を行うといった基礎的な戦略をこなした上で、いまひとつ売り上げが伸びない、と悩んでいる方に特に有効な方法です。内部リンク・ユーザーインターフェイスでもそうですが、顧客の心理をうまく応用・活用させるという点では同じです。
消費者の視点・売り手の視点を瞬時に切り替えられる、柔軟な発想が勝敗を分けます。
特に、今回のテーマである「松竹梅の法則」では、攻略のコツとして「売りたい商品を真ん中にセットする」「上位・松の商品をダミーにする」という理念を忘れないようにしてください。今回のテクニックは、最上位の商品はあくまでおとりであるということ。(もちろん、2割は買う顧客もいることですし、売れたらラッキーですが。)
アクセスアップやサイトの見やすさ、検索からの流入条件で応用した人間の思考体系や、心理的な側面を、マーケティングでもうまく活用するということ、これが非常に大切です。